今スグ使える実践的ノウハウでお手伝い!営業・販路開拓専門

中小企業は営業! DM・販路開拓・ホームページ・小冊子企画制作/活用ー起業家・新規開拓・集客支援

訪問販売の罪



飛び込み勧誘全面禁止、高齢者保護狙い秋田で条例素案 朝日新聞 訪問販売などのルールを定めた特定商取引法や一部自治体の条例には、勧誘をいったん拒んだ消費者への 再勧誘を制限する規定があるが、初回の接触は認めている。 訪問や電話でのセールスに頼る金融業界や訪問販売業界などは、飛び込み勧誘禁止の動きが広がるのを懸念。

業務停止:訪販業者、事実と異なる効能で勧誘し健康機器を販売 /山形 毎日新聞 医療機器ではないのに「糖尿病に効く」「高血圧に良い 」などと事実と異なる効能を告げて電気温熱健康機器を販売したとして、東北経済産業局は、東京都大田区の 訪問販売業者「トーショウ」(長内正美社長)に対し、特定商取引法に基づき、勧誘・契約を1年間禁ずる業務停止

健康機器販売詐欺容疑で社長再逮捕 向日町署 京都新聞 京都府警向日町署などは8日、詐欺の疑いで、横浜市中 区の健康機器訪問販売会社「ティエラ」の社長大 江寛之被告(29)=同市神奈川区子安通2丁目、詐欺罪


これは、先週1週間の訪問販売の報道です。
ほぼ毎週調べてみてますが、訪問販売で良いニュースはありませんね。もッとも良いニュースなどは報道されないんでしょうが。
とは言え、良くないですね。
世間での印象は大いに悪い方へと傾くばかりです。私も一介の訪販上がりでありまして、事業車の懲りない犯罪スレスレな行為に目を覆うばかりです。

では、訪販からどう対策を打つべきか

どうしても営業=訪販の呪縛から解けない方も多いです

市場がここまで疲弊していると言いますか、訪販業界そのものが忌み嫌われたかのような条例まで出来ると考えなければならないでしょう。

必ずしもバッチリではありませんが、ダイレクトマーケティングをからめるしかないでしょう。
DMなんてと言う風潮は分かっておりますが、使いようなんです。

手間と時間とお金をかけなくとも、好都合なDMは作れるんです。
何もハガキや郵便でなくても、ネットを使ったり小額広告でも可能なんです。どれが良いかは商材とエリア、価格などあれこれテストしてみれば分かります。

根性やトーク、あるいは詐欺まがいの手法で売るのでは無く、お客さんが納得ずくで喜んで買って頂ける環境を作って行きたいものですね。


私共、中小企業支援会では、中小企業の可能性を現状から過去に溯り最大限に素晴らしさを掘り起こし、疲れる事なくコストを抑えてお客さんと納得ずくのより良い販売環境をつくるお手伝いを旨としております。

訪問販売、すべて解約可能・経産省方針

訪問販売、すべて解約可能・経産省方針

 訪問販売で高齢者などが高額な契約を結ばされる被害が相次いでいる問題で、経済産業省は19日、訪問・電話販売などを規制する特定商取引法を改正し、原則として全商品・サービスを規制対象にする方針を固めた。消費者は一定期間内ならば契約を解除できるクーリングオフが可能になる。  あわせて分割払いのルールを定めた割賦販売法も改正、分割払いでのトラブルを減らすため信販会社に国への事前登録も義務付ける方針だ。両法の改正案を来年の通常国会に提出する計画。
日経新聞社


昨今、訪問販売の環境は日に日に悪化していると言えよう。
これも、悪徳と言われる強引な販売がそうさせたと言ったものでひたすら業界の猛省を促すものである。

私も何度も申し上げますように訪販上がりだ。
それを誇りにすら思っている。
現在でも良心を旨とした訪問販売を主とする企業は多数あるであろう。そのような業者さんにとっては苦しいばかりの昨今の風当たりであろう。

どうしてもフルコミッションであったり、企業の態は成していても半分独立の気風があり、一匹狼的な集団が訪問販売会社の特徴になる。すると、給料や競争を過度にあおられる事で数字=正義で、数字のためなら多少の荒技は許されるところがあったり、それがややもすると武勇伝となり語り継がれると言う悪弊も見受けられる。
これでは法でギッチリ縛らんと分からん業者も出て来るし営業マンそのものの思考を変えなければならない。

訪販問題は実はもっと根深い。
もっと困難があるのだ。
つまり、訪問販売でしか物売りが考えられないと言う会社も実に多いのだ。アプローチブックを片手に名刺をもって、ひたすら見込を探してピンポンする事のみに生涯をかけているような会社は実に多い。またそれを助長する手合が多いのも問題であろう。
営業は根性や気合い、粘り、足で稼ぐものだと精神論や武闘派的な思考で固めているってのには驚くばかりである。

私もかつては、契約とは頂くものではなく獲ってくるものだ、などと教え込まれたが、昨今の社会環境はそれを許すものではない。
あくまでも納得ずくで双方の利益になるように、販売する事が肝要である。

私共、中小企業支援会では、訪問販売の呪縛から解放され、疲れる事なくコストを掛けずお客さんと納得ずくのより良い販売環境をつくるお手伝いを旨としております。

なぜ数字が出ないのか?

●なぜ数字が出ないのか?

門前払いが多いとは言え、なんとか一足踏み入れ一般家庭への訪問販売であれば、百戦錬磨の営業マンであればナントカ数字が見えてくるであろうが、みんながみんな百戦錬磨とは言えません。ここは大切ですね。

そこで、これから百戦錬磨でなくても数字を出す為の考え方や手法をご案内しましょう。

だいたい百戦錬磨の達人は、部長だなんだと役職につき数十年前の輝かしい過去の栄光を昨日のように語り、根性だ気合いだ大きな声で「歩け歩け」の連呼をしているもんでしょう。
そんなんでは売れません。


一方、法人営業はどうであろうか?

受け付けで断られながらも口八丁でくぐり抜け運良くお茶を出してもらっても、なかなかここからが大変なのだ。
まず決裁権のあるキーマンには会えない。

会えたとして、こちらが気合い十分で話すものの上の空だったりする。

柳に風と言おうか、のれんに腕押しと言おうか実にその心もとないものだ

そこで、私達営業マンが、目指す理想的な営業のスタイルを思い描き、実現のための対策を考えてみるのが、私たち「中小企業営業支援会」なのです。

なぜ、せっかくのあなたの素晴らしいお話しを聞いてくれないのか?

●なぜ、せっかくのあなたの素晴らしいお話しを聞いてくれないのか?


いくつか原因があります
3つの大きな原因を挙げて見ましょう

▼ あなたが、やたらにやる気満々

これは引きます。
別に営業に限りませんよ
何だってそうですが出し抜けに勢い良く、欲しいとも言っていないのに商品やサービスの説明やら素晴らしさ、スペックや業界初とか世界初なんて話をされると興ざめしちゃいます


▼ 話が詰まらない

これも大きいですね。
ま、芸人のような面白い話をしなくても良いでしょうが、要領を得ない分かりづらいお話しを黙々とされる方がいます

数字とか横文字なんかを並べて何が言いたいのかサッパリ分からん話をする方がいます
これは聞いている方だって苦痛です


▼ お客の都合を分かっていない

これも多い
もう自分の世界に入って、相手が聴いていようが無かろうが、お構いなしで話を夢中でしちゃう
これも困りものです
(と言うか、イカンともしがたいんですよ。今どき、いきなり訪問ですからね・・・)

まずは欲しがらせなきゃならんのに、相手の状況も聞かずについつい熱弁を振るっちゃうのも上の空の原因でしょう

こんなことが続くと相手も慣れたもので、判で押したようにこのセリフが発せられます

「パンフレット置いてってよ、こっちから電話するから・・・」

まず掛かってはきません。
万が一、この後電話をたとえ頂いても、業者と言うことであ〜だこ〜だ言われたり負けろだなんだの応酬が始まるのである
実にその・・・疲れる展開なのだ。

正直言いますと、ダレもが素晴らしいトークなんて無理なのだ。
いきなり上がり込んで見ず知らずの人に、事情も知らずに売り込むなんて・・・至極困難な状況下で仕事をする事を今だに押し通してるのが営業の現場といえましょう。

そこで、私達営業マンが、目指す理想的な営業のスタイルを思い描き、実現のための対策を考えてみるのが、私たち「中小企業営業支援会」なのです。

私たち営業マンの望むべき営業スタイルはどのようなものであろうか?

●では私たち営業マンの望むべき営業スタイルはどのようなものであろうか?

まずはこうでしょう!

訪問したら、
 「これ欲しかったのよ〜。なんで今まで来てくれなかったの〜」
なんてセリフを聞きながらの流れるような喜ばれながらとても楽しい雰囲気でのお仕事。

つまり、決裁権をもつキーマンにスグ会えて、キーマンがあなたの商品やサービスを興味津々で、話を聞きたがっていると言う状況でしょう

素晴らしいですね!
私たち営業マンにとっては上客中の上客でしょう。
寿司桶の中に大トロとウニだらけの状態ですよ


でも最近の営業マンでこんな上客に出っくわすかと言うとそんなことにはならないのである。
若き乙女にありがちな白馬に乗った王子様が、私をさらってくれないかしら?に似た妄想にしか見えないのだ。

しかし上司は言います。
あるいは、私たち営業マンは自分にこう言い聞かせるんです。
いや、言い聞かせないと歩けないかもしれない・・・

 ・商品は確かなものだ!
 ・お客様のためになるものなんだ!
 ・もっと商品を愛するんだ、すると自ずと道は開けるんだ
 ・とにかく歩こう!

疑問符が胸に灯っている私たちは、とても疲れるんです。

しかし悲観ばかりもしてはいられません。

実は、手法や考え方を変換すると、望むべき上客に会えることが実現可能になるんです。

私たち営業マンにとって夢の実現が可能になるんです。

 私たち営業マンにとっては上客中の上客。
 寿司桶の中に大トロとウニだらけの状態

え〜〜ホントかね〜

あなたの心は、期待と疑念で千々乱れていることでしょう。
いや、疑念が大きく勝っているかもしれません

しかし、ここまでつき合っていただいたのです。
期待に傾けながら対策を考えていきましょう

そこで、私達営業マンが、目指す理想的な営業のスタイルを思い描き、実現のための対策を考えてみるのが、私たち「中小企業営業支援会」なのです。


売れない現実をどうすればいいのか?

どうすればいいのか?

 ・起業をされた方

 ・新規事業をはじめた方

 ・訪問販売が主だった方

 ・資格を取得し看板出した方・・・

 ・ここ1〜2年で、がっくりと売上が落ちている・・・


みなさん、ナカナカ思うように事が運びません。

お金に苦しんで、自分を責めたり、あるいは家族に責められたり、取引き先を責めてみたりと起業した事や新規展開、過去の蓄積までもが罪深い事に思えてならない事もあるでしょう。

痛いほどお気持ち良く分かります。

なぜなら私自身が、2度の脱サラ、起業でその手の辛酸は舐め尽くしたからです。

では、ナゼ巧く歯車が噛み合わないのか?

それは「売る力」です。
営業力です。

四の五の言っても始まりません
個人だろうが上場企業だろうが、こいつがエンジンです。
もっとも、3気筒で660ccと12気筒で5000ccでは段違いですが、中小零細企業はこいつをなんとかしなければなりません。

小さいなら回転数で稼がなけりゃならないでしょう。

もちろん、燃費も良くなければなりません。
ガソリンである「現金」は極力効率的に使わなければなりません。

ですから、根性論や靴を減らしてなんて言う足で稼ぐなんてはいけません。
身体はどうあれ精神的に疲れすぎます

今は、どっこに訪問したってドアなんて開きません!!保証します!


それよりまず、私たちの目標である

  「より豊かな生活」

  「より恵まれた環境」

  「願っている理想」

へ、どうたどりつくかです。


そこで、近道しましょう。


別に「苦労や努力では飯は食えません」

受験で言う「出る順」です。
赤本です。
効率良く目標定めてぶっ放しましょう!
要はサッサと持てるサービスや商品を現金化ですよね。


そのためには、まず2・3留意点があります。

・今のお客様は、スペックでは買わない。
・ニーズなんてない、ニーズは創りだす!
・屋根屋が「屋根屋です!」保険屋が「保険屋です!」では売れない!
・マスマーケットは無い。極めてニッチな市場をご自身で作る
・コネだとか人脈なんか当てにしない

これらの点を踏まえ、呑めれば、素早い現金化は可能です。

そこで、私達営業マンが、目指す理想的な営業のスタイルを思い描き、実現のための対策を考えてみるのが、私たち「中小企業営業支援会」なのです。

私たち営業マンが労せずに夢のような状況をいかにしたら築いていけるか

では、私たち営業マンが労せずに夢のような状況をいかにしたら築いていけるか?

▼ 根性営業はしない

え〜、根性抜いたら歩けないよ〜
根性だけが支えだったのに〜

なるほどそうでしょう
でも、現状を振り返って下さい

こう言ってはなんですが、どうせ玄関は開かないし、受け付けで断られるんです

歩き続けるために根性使ってるだけで、現実には「売る作業」に根性は使われていないんです。

つまり、上手に玄関突破の方法を考えていかなければなりません。


▼ キーマンに会えても・・・

例えばキーマンに会う方法があったとしましょう。
それだけではダメなのです。
つまり、現代は過度に情報が溢れ返っているのでキーマンに会えて体よく話が進んでも契約はスグにはありません。

あなたのトークがいかに素晴らしくても違う事情が潜んでいるんです。

現代では訪問販売の鉄則である「即決」はほぼ効きません。
契約の必殺技「決め手7則」を駆使しようにも相手は貝のように心を閉ざします。

だから、根性、ではいけません

そして、お客さんはあなたが帰った後にあれこれ調べまくるのです

 例えば価格
 そしてスペック
 あなたの信用度をです

インターネットや業界紙をみて、あなたを苦しめる価格交渉やサービス要求のゴングが鳴り響くのです。

つまり、会うことだけを目標に据えていては勝利の女神は微笑んではくれないのです。


▼ 焦らない

ひたすらに歩き回ることでナントカ交渉の場を設けただけでは数字にはつながりません。
すると、考え方をガラッと変えなければなりません。

根性を捨て、即決を捨て、そして更に焦らないなんて・・・

 「売れるわけね〜だろ〜」

のあなたの心の叫びが聞こえてきます

でも、今までの手法が、どうせ通じないのですから変えなければなりません。

考え方とを変えるとは、例えるならば、従来の営業のスタイルが足で追っかけてモリで魚を突くような、一本釣りのようなスタイルから「養殖業」への転換を意味します。

 「なんだそりゃ?」ですよね

でも、とても重要な考え方です。
つまり、押しかけて行って契約を迫るのではなく、あなたの商品やサービスに興味関心の有る方を居ながらに抽出するんです。
そして・・・

もちろん、超具体的で実戦型の手法があります

そのためには受け付け突破も、営業トークも、キーマンに会う対策も「まずは」考えません
焦らずにまず、見込み客を集めるんです。
「即決」を捨てるのです。
捨てる事で、あなたに希望と勇気が湧いてくるんです!

ただし、あなたにとって嬉しい見込み客を集めるためには、コツが要ります。

 切り口を変える、味付けを変える、視点を変えるなどが必要になります。

で、集めた見込み客の中からあなたの意に沿ったお客様にお買い上げ頂くんです。

例えるならば労なく見込客というイケスを作り上げ、頃合いを見て「ゴソッ」と網で掬うのです。

これが可能になれば、

 ・根性と気合いで雨の日も暑い日も寒い日も歩き回ってヘトヘトになることも要りません

 ・心理戦を駆使した、ともすると罪悪感に駆られた営業トークも不要です

 ・もちろん値引き合戦や接待漬けやらなにやらも激減します

そして何より営業マンとして究極の幸せである、
 「これ欲しかったのよ〜。なんで今まで来てくれなかったの〜」
なんてセリフを聞きながらの流れるような喜ばれながらとても楽しい雰囲気でのお仕事。

決裁権をもつキーマンにスグ会えて、キーマンがあなたの商品やサービスを興味津々で、話を聞きたがっていると言う状況でお仕事が可能になります

ここまで来て、従来の営業のスタイルそのものに無理があることが毎日の数字ばかりではなく、手法や考え方にもほころびが出ていること、そして対策するべき方向性も見えたことと思います。

但し肝心なのが、どうやってやるかです。

そもそも、「そんなことが可能なんかい?」

と言うのが、あなたの真意でしょう。

ここで全てをお話しすることは難しいです。
仮に書ききったととしても、読んでるあなたも疲れます。

そこで、

 ・低コストで・高効率に見込客を探す

 ・不毛ともいえる根性・夜討ち・訪問を避ける

 ・労せずにキーマンに会う手法
 
 ・営業経費をグッと抑え、売上を上げ、粗利益の確保も確かにする


ことを主眼に、私達営業マンが、目指す理想的な営業のスタイルを思い描き、実現のための対策を考えてみるのが、私たち「中小企業営業支援会」なのです。